Une affaire de confiance

Une affaire de confiance

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Alain E. Roch, MBA

Président et chef de la direction

Alain.Roch@bluebridge.ca

La confiance ! Ce sentiment de sécurité tant recherché, cette croyance en la valeur morale, affective, professionnelle d’une autre personne est la clé de voute de toute relation d’affaires fructueuse. Croyance spontanée ou acquise ?

Interrogeons M. Alain Roch, Président-fondateur du Multi-Family Office et de la Trust Company Blue Bridge  Inc.

Q.: De votre expérience quelles sont les bases d’une relation de confiance ?

Selon mon expérience, la confiance ne se développe que si la relation, professionnelle ou privée, est sincère. C’est-à-dire que vous devez prendre la décision intime de développer des liens sincèrement honnêtes et transparents. Certes, la confiance de votre client peut se développer, par exemple, grâce à l’image que vous projetez, mais ce type de confiance est fragile et de courte durée. Je le répète, selon moi, la sincérité avec laquelle vous interagissez avec vos clients représente la pierre angulaire de la confiance qui vous lie et vous liera à eux.

Q.: Est-ce un concept universel ou avez-vous observé des divergences selon les cultures ?

Des différences culturelles existent, mais elles sont plutôt variables en fonction du temps que prend un individu pour vous connaître et vous faire confiance. Typiquement, les peuples du nord de l’Europe, par exemple, ont besoin de plus de temps et d’interactions pour accorder leur confiance.

Q.: Est-ce un travail de longue haleine ?

Encore plus que ça, c’est un travail de tous les instants. La sincérité de votre relation doit se refléter dans vos interactions quotidiennes, mais aussi dans vos décisions stratégiques (est-ce que mes clients vont apprécier la fusion que j’envisage avec telle ou telle entreprise par exemple) et dans vos actions extraprofessionnelles (conduite en état d’ivresse par exemple).

Q.: Quels sont les éléments parasitaires qui peuvent nuire au maintien des relations de confiance ?

Vous ne pouvez pas gérer 100% des aléas d’une relation, donc le risque d’échec existe. Mais encore une fois, si votre credo est que « le client est roi » et que vous y croyez sincèrement et que vous appliquez ce principe sincèrement, sans juger ou critiquer vos clients, alors le risque d’échec diminue.

Q.: La manière de tisser des liens de confiance a-t-elle évolué depuis la création de votre entreprise Blue Bridge, il y a bientôt 17 ans ?

La manière de développer des liens a évolué, ne serait-ce que par la prolifération des réseaux sociaux. Mais la confiance, elle, ne se développe pas ou peu dans les univers virtuels, instantanés et sensationnalistes. La confiance est et restera une affaire de cœur, de volonté et de sincérité.

Q.: La proximité que procure un lien de confiance ne fait-elle pas du tort à votre objectivité ?

Excellente question ! Être en relation de confiance avec un client ne doit pas créer un lien de dépendance ou de subordination. Au contraire, la confiance doit vous permettre de «challenger» votre client, de lui proposer des solutions qui sortent de son champ de compétence ou de sa zone de confort. Si vous êtes son conseiller, la relation de confiance que vous avez créée sincèrement avec lui vous donne l’opportunité d’exprimer librement vos recommandations et d’entendre ses critiques éventuelles.

Q.: Un dernier mot  ?

Pour conclure, je vais citer l’écrivain et homme d’État français du 17e siècle, François de La Rochefoucauld, qui résume bien ma pensée et nous met en garde  : «La sincérité est une ouverture de cœur. On la trouve en fort peu de gens, et celle que l’on voit d’ordinaire n’est qu’une fine dissimulation pour attirer la confiance des autres». A bon entendeur…