Aider le client donateur – un rôle social

Aider le client donateur – un rôle social

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Chantal Thomas

Directrice générale, Développement, Faculté de médecine, McGill et experte en philanthropie

Derrière le geste de donner, il y a une histoire

Je m’intéresse à la philanthropie depuis près de trente ans. Je suis devenue professionnelle en collecte de fonds d’abord pour aider, pour contribuer à la société, pour faire un travail qui a un sens pour moi et aussi, une utilité concrète. Puis, avec le temps, je me suis passionnée pour les gens qui donnent, pour leur démarche, pour les raisons qui les amènent à donner, pour leurs valeurs, leurs racines, leur histoire. Car l’expérience m’a appris qu’on donne comme on est et qu’il y a souvent une histoire derrière le geste de donner. Une histoire que l’on raconte parfois, mais dont l’essence est le plus souvent profonde, personnelle et privée. Plus le geste est important, plus ce qui le motive risque d’être complexe.

Ma croisade pour gagner en efficience

J’ai aussi constaté que de vastes segments de la société ne connaissent pas bien les règles que les gouvernements mettent à leur disposition pour maximiser leurs dons. Une des explications avancées est que les professionnels du milieu financier sont dans la même dynamique qu’eux : ils sont curieux face à la philanthropie, favorablement disposés à y jouer un rôle, mais peu ou pas initiés au sujet. Résultat : une progression lente et difficilement explicable qu’on attribue souvent, probablement à raison en partie, à la « culture ». S’en est suivie pour moi une croisade personnelle pour acquérir les compétences financières, fiscales et successorales nécessaires pour accompagner les donateurs tout en stimulant l’intérêt pour la planification des dons chez les professionnels du milieu financier.

Des progrès, mais encore tant à faire

Au fil des années, un ensemble de facteurs ont stimulé les professionnels du milieu financier en faveur de la clientèle philanthropique. Plusieurs ont acquis une meilleure connaissance des règles fiscales qui optimisent les dons. Certains ont fait l’effort de mieux comprendre la dynamique des organismes, s’impliquent bénévolement, suivent et donnent des formations, etc. Pourtant, il y a encore tant à faire pour affirmer que le milieu financier est à l’aise avec cette clientèle et joue pleinement son rôle.

Succession, gouvernance, objectifs philanthropiques : jusqu’où pousser le dialogue ?

Pourrions-nous dire que chaque professionnel du milieu financier peut identifier un client donateur et l’aiguiller dans une démarche philanthropique ? Se sent-il compétent ou pertinent ? Est-il en mesure de référer ce client à des collègues spécialisés ? Fait-il une lecture éclairée de la multitude d’organismes existants au point de pour pouvoir conseiller un client ? Se sent-il à l’aise d’en appeler certains, même à titre confidentiel, pour son client – si oui, le fait-il ? – pour obtenir des détails sur les règles de gouvernance, les frais d’administration, les structures de fonds, les clauses testamentaires suggérées ? Croit-il que ce n’est pas son rôle de parler de don ? Que la question de succession aux enfants évacue toutes questions de don? Que même si des avantages importants peuvent permettre de faire un don tout en protégeant les héritiers, il est gênant d’amorcer une telle conversation ?

Aider le client donateur :  une expérience gratifiante !

La littérature le dit, au-delà d’une simple transaction monétaire, les gens qui donnent veulent accomplir quelque chose, ils veulent avoir un impact, faire une différence.  La fiscalité, seule, ne remporte probablement pas la palme lorsque la décision est prise de donner.  Est-ce pour autant normal que les professionnels ne se sentent pas responsables collectivement d’éclairer les clients donateurs sur leurs droits et privilèges en matière de dons ?  Comme conseillers, vous avez ici une fantastique opportunité de faire une différence. Cela signifie peut-être de sortir de sa zone de confort et d’acquérir de nouvelles compétences ou tout simplement de poser des questions et d’écouter encore davantage le client. Et puis, parions que ce sera gratifiant !

Et pour la petite histoire

Nous ne sommes pas millionnaires ! Cette affirmation ponctue la rencontre d’un couple d’enseignants universitaires le jour de la signature de leurs testaments chez le notaire. Ils ont prévu un don testamentaire au bénéfice d’un organisme qui les a sensibilisés.

Quelques années plus tard, en présence de leur conseiller juridique et financier, ils évoquent une passion artistique qui n’a pas pu faire l’objet d’un don jusqu’ici. Le professionnel qui les écoute leur explique qu’il est possible de créer un capital additionnel pour fins de donations au moyen du levier de l’assurance-vie, le tout étant pondéré en fonction de leurs objectifs philanthropiques et de leur situation financière, fiscale et successorale. Après en avoir compris le mécanisme et avoir mûri la question, les plus heureux du monde, ils vont de l’avant avec ce deuxième don.

Suivant la suggestion de leur conseiller, ils profitent d’un repas avec leurs trois enfants pour leur expliquer leurs plans successoraux d’abord en leur faveur, puis, en partie en faveur des organismes choisis. Après une certaine surprise, une réaction réservée et l’accolade de départ habituelle du dimanche soir, la réaction des enfants est venue la semaine suivante et signe cet épisode de façon magistrale :  Papa, maman, nous sommes si fiers de vous !